Сайты клиентов не привлекают

“Сайты клиентов не привлекают.” Спорное утверждение, не так ли? Но у большинства 1С:Франчайзи есть сайт, и если всерьез проанализировать, то сложности тут есть, полагаю, у всех. Конечно, я  немного слукавил в теме. Конечно, сайты могут привлекать клиентов! Но, во-первых, какой ценой? А во-вторых, сайты приводят потенциальных клиентов, и с ними надо еще всерьез поработать, чтобы они что-то купили. Итак, разберем вопрос «по полочкам». Начнем с целей создания сайта и перейдем к тому, как сайт может приводить новых клиентов для новых компаний, которых еще не начали рекомендовать счастливые клиенты.

Цели создания сайта

Как правило, начинающие 1С:Франчайзи могут преследовать разные цели при создании сайтов. И вот основные:

1. Визитка. Каждый хочет рассказать, чем он занимается, каковы его достижения, дать контактную информацию. Однозначно, сайт-визитка должен быть у каждого 1С:Франчайзи, хотя бы для того, чтобы Ваши собственные клиенты могли быстро найти Ваши контакты. Так что если Вас вообще нет в Интернете, то Вас нет нигде.
2. Информирование. Крайне полезно выложить на сайт свой прайс – лист, чтобы клиенты могли посмотреть цены. Популярен и раздел «Вакансии». Можно публиковать новости: например, об удачных внедрениях. Если Вы можете найти время на то, чтобы поддерживать информацию в актуальном состоянии, то все это нужно вывешивать на Вашем сайте.
3. Бесплатный трафик. Обычно это достигается через SEO продвижение. Хорошая цель, которую лелеют многие начинающие 1С:Франчайзи. Но не обольщайтесь… Даже если Вы уже приобрели опыт в SEO, продвинуться будет крайне сложно. Уйдет много времени и денег, пока Вы появитесь в поисковой выдаче. Причина тут очень простая – большое количество конкурентов. Даже если Вы видите миллион их недостатков, надо понимать, что из топ-10 очень сложно кого-то подвинуть. Почитайте о таком эффекте, как «консервация поисковой выдачи». Но если есть очень-очень большое желание, попробуйте продвижение через статьи в каком-то узком сегменте. Также имеет смысл SEO в небольших городах, где не очень много конкурентов. Не забудьте адаптировать поисковые запросы под регион.
4. Платный трафик. В основном из контекстной рекламы. Простой, понятный, доступный и быстрый способ получение желаемого результата. Но и тут есть абсолютно та же сложность, что и у предыдущего пункта – большое количество конкурентов. Только тут конкуренция еще серьезнее, из-за доступности способа. И тут я рекомендую те же принципы: или выберите нишу, или попробуйте региональную привязку. Во всех остальных случаях контекстная реклама будет убыточной. Не верите? А сейчас проверим…

Может ли сайт привлечь новых клиентов?

Очень хорошо, когда в компаниях собирается статистика источников привлечения клиентов. Но есть одна плачевная вещь. Клиент часто говорит: “узнал из Интернета”. И эта информация нам совершенно ни к чему. Это равносильно тому, чтобы сказать “где-то увидел”. То же самое – “узнал на сайте”. Потому, что очевидно то, что большинство сайтов выполняют функции визитки и мало-мальского информирования. Вопрос тут в другом: Откуда клиент попал на сайт? Понятно, что большинство может не помнить. Но без ответа на этот вопрос статистика источников клиентов бесполезна.

Представьте свой бизнес, как магазин. Продавцы в нем – Ваши менеджеры. Сайт – витрина. И она не может привлечь новых клиентов, пока в магазин не начали заходить люди (в случае SEO поисковые машины). Для этого нужна или реклама в любом виде – штендеры, зазывалы, та же контекстная реклама, или нужно, чтобы о Вас начали говорить другие, выполняя роль бесплатной рекламы (в случае SEO – найти у Вас дефицит). Но этого сразу не произойдет. Нужны первые счастливые клиенты (или в случае SEO – много времени и работы).

Когда мы узнаем, откуда клиент попадает на сайт, мы понимаем, что есть два основных пути, как уже было сказано выше: бесплатный и платный. Если сайт SEO продвинут и сам привлекает трафик, только в этом случае мы можем сказать, что сайт привлекает новых клиентов. Во всех остальных случаях нам нужен именно платный трафик.

Сколько должен стоить привлеченный клиент?

Предполагая, сколько должен максимально стоить один привлеченный клиент, будем исходить из того, что нужно хотя бы окупить первую продажу, то есть сработать «в ноль».

Средний чек первичных продаж 1С:Франчайзи сильно разнится. Кто ориентируется на разовые услуги – у тех он будет порядка 2000 рублей. У тех, кто старается продавать типовые «коробки», средний чек может быть от 5000 до 15000 рублей, в зависимости от того, какие решения преобладают: базовые «Бухгалтерии» или, например, отраслевые решения. Маржинальность продаж посчитать не сложно, поэтому берем «среднюю температуру по палате», решив, что стоимость привлеченного клиента должна быть не более 3000 рублей.

Сколько реально стоит новый клиент?

Мечтая получить клиентов с контекстной рекламы, посчитаем стоимость клиента простым способом. Узнаем стоимость клика по самому популярному запросу и исходя из средней конверсии посетителей в заявки, а затем – заявок в покупатели, и поймем, какую сумму мы должны заплатить за привлеченного клиента.

1. Берем популярный запрос «купить 1с в Москве». В Яндексе стоимость клика даже не в спецразмещении, а при попадании в гарантию – 143 рубля. Понимаю, что при хорошем CTR, плюс пусть будет не Москва, да еще и более узкие запросы, цена снизится. Поэтому возьму оптимистичную оценку в 50 рублей за клик.
2. Честная конверсия новых кликов в заявки – примерно 1 заявка на 1000 у новых сайтов и 1 заявка на 100 у давно работающих на рынке 1С:Франчайзи – просто потому, что их уже знают. Возможно, тут я открыл сакральную правду, но я это честно испытывал на разных сайтах и с разными брендами: я давал абсолютно одинаковую рекламу для известного и неизвестного сайта. И да, известность брэнда повышает конверсию раз в 10. И даже дело не только в самом брэнде: часто 1С ищут те компании, которые уже к Вам обращались и Вас знают, поэтому конверсия будет высокой. Но опять же, возьмем оптимистичную оценку: 1 из 100 (1%).
3. И последнее нужное нам число – конверсия поступивших заявок в продажи. Этот показатель мне тоже известен хорошо. У не очень удачных 1С:Франчайзи – примерно 1 продажа из 10 заявок (10%). У самых удачных – порядка 5 из 10 (50%), и это опять же наша оптимистичная оценка.
4. ИТОГО считаем по оптимистичному сценарию: 50*100*2 = 10 000 рублей. То есть уже в 3 раза выше нашего целевого числа.
5. Пессимистичный сценарий совсем плох. 143*1000*10 = …. Не буду Вас расстраивать… Но скорее всего реальная цифра, при всех Ваших стараниях, будет порядка 20 000 – 30 000 рублей.

Почему так все плохо?

Как я уже говорил выше, все дело в «перегретости» рынка. Очень высокая конкуренция между 1С:Франчайзи порождает высокую цену привлечения клиента. Но не думайте, что надо уходить в другой бизнес. Дело в том, что 1С:Франчайзинг не один такой. Поверьте мне: в туризме, например, все еще хуже. И дело тут вовсе не в отрасли, а в том, что времена слишком быстро меняются, и тот метод, который ранее давал мега-эффект, уже давно не работает. Зато байки о былом успехе продолжают будоражить головы бизнесменам.

Посудите сами, ведь не только с сайтами это творится…

• Сайты. Когда их было не много, а поисковые машины были простыми, их можно было легко продвинуть. Но теперь их стало слишком много, а поисковики стали слишком продвинутыми. SEO стало непосильно дорого и доступно только самым крупных компаниям. А за платный трафик цены настолько высоки, что зарабатывают тут только поисковые системы. Проблема в том, что большинство не считает, какова должна быть максимальная цена за клик (согласно нашим расчетам: 10-15 рублей). В результате – такие компании, как Google, стали одними из самых дорогих в мире.
• Соцсети. И тут то же самое! Многие рассчитывают продвинуться через них. Но и тут уже все ниши заняты. Самые популярные тематические группы очень сложно превзойти. Да и вообще надо понимать, что все же соцсети созданы для людей, для их персонального общения, и группы тут в целом довольно сложное явление, которое держится на личностях. Ну не верю я в хороших SMMщиков. А уж в сегменте B2B – совсем все плохо. И результат тот же: бизнес раскрутить очень сложно, цены взвинчены, зато Facebook – одна из самых дорогих компаний в мире.
• Блоги и видеоблоги. Все совершенно аналогично. На заре начала движения блогеров еще можно было «поймать хайп». Но теперь каждый третий подросток мечтает стать блогером. Это трагедия нашего времени: профессия перестает быть нужной, только-только успев появиться. Вернее – она еще нужна, но взлететь как блогер становится не проще, чем стать звездой Голливуда. Не завидую я новому поколению.

И то же самое происходит с любыми новыми каналами коммуникации: очень быстрое насыщение и перегрев.

Как же привлечь новых клиентов?

Опрос в Фейсбуке, в группе для руководителей фирм 1С:Франчайзи, показал, какие каналы руководители считают наиболее успешными, которые привели им первых клиентов:

1. Привели знакомые – 37%
2. Привели сотрудники и партнеры – 22%
3. Платная реклама – 17%
4. Ушли «вместе со мной» из другого 1С:Франчайзи – 14%
5. Прочее – 10%

Проигнорировав прочее, получается, что более 80% клиентов передаются «из рук в руки». А платная реклама подчас становится настолько дорогой, что компания или закрывается, или долго – долго рассчитывается с понесенными затратами.

Поэтому – делайте выводы. Сайт Вам нужен обязательно. Без сайта вообще не понятно, как работать. Это и визитка, и вся Ваша информация. Но сможет ли он Вам сам по себе привлекать новых клиентов – в этом я очень, очень сомневаюсь…

И повторюсь: всю эту статью я говорю именно о привлечении новых клиентов для новых компаний. Если Вы утверждаете, что большинство новых клиентов приходят к Вам через «сарафанное радио», значит у Вас уже все хорошо – особо внимательно следите за сайтом, он Вам теперь особо нужен. Но ведь когда-то это радио не работало…

Подписывайтесь на Telegram канал для IT руководителей “CIO”, и читайте там еще больше интересных статей!!!