Сколько стоит IT компания?

оценка бизнеса

 

Как рассчитать стоимость IT компании?

Многие задаются этим вопросом. Поскольку я участвовал в десятках оценок IT – бизнеса, слияний и поглощений, разделения долей, а также покупал и продавал сам, постараюсь поделиться своим опытом в этой статье.

 

Цели оценки бизнеса

 

Как у продавцов, так и у покупателей могут быть свои цели…

 

Цели покупателя в оценке бизнеса
  • Покупка нового для себя бизнеса
  • Географическое расширение бизнеса
  • Укрепление текущего бизнеса
  • Желание развить новое направление в рамках текущего бизнеса
  • Перепродажа за более высокую цену

 

Цели продавца в оценке бизнеса
  • Потеря фокуса интереса к бизнесу, новые интересы
  • Убытки бизнеса
  • Потребность в деньгах
  • Привлечение партнера с целью роста и развития бизнеса
  • Желание присоединиться с сильному брэнду
  • Усталость, уход на пенсию
  • Переезд

 

Естественно, что продавец хочет продать подороже, а покупатель – купить подешевле.

Понятно, что, в зависимости от целей оценки, могут быть выбраны и  разные способы оценки.

 

Способы оценки

 

Существуют разные способы оценки стоимости бизнеса.

Собственно по простому можно сказать, что Стоимость = Активы – Долги.  Вопрос только в том, что включать в эти активы. Многие, продавая компанию, часто не могут толком ответить на вопрос: “А в чём основная ценность Вашей компании?”. Ведь IT компании – это не заводы – пароходы, активы тут имеются в виду в самом широком смысле, в первую очередь нематериальные: клиентская база, команда, брэнд, трафик, и так далее. Кстати, долги тоже не всегда дегко определить правильно.

Самые популярные на сегодня следующие методы оценки:

  1. 2-3 годовой прибыли по EBITDA (пожалуй, самый распространенный метод). В методе оценки уже кроется проблема: 2 и 3 – это огромная разница. Есть и другие проблемы, которые опишем ниже.
  2. Оборот за 3-4 месяца (метод подходит для относительно однородного бизнеса 1С:Франчайзи для грубой оценки). Тоже крайне неточный метод. Скорее – ориентир.

Все они эти методы очень ориентировочные, и к ним следует относиться как к «отправной точке».  Существует масса нюансов, которые могут сильно изменить эту оценку как в меньшую, так и в большую сторону, и даже сделать оценку указанными методами невозможной. Наиболее важные нюансы – следующие:

  • Прибыльность
  • Ситуация на рынке
  • Перспективы
  • Обороты и показатели роста
  • Команда и оргструктура
  • Руководитель и собственник
  • Партнеры
  • Клиенты и трафик
  • Направления деятельности
  • Ликвидные активы. Кредиторская и дебиторская задолженность

 

Прибыльность

 

Казалось бы, при оценке первым методом (2-3 EBITDA) все и так понятно: чем выше прибыльность, тем выше оценка. В действительности – не все так однозначно. Можно продать компанию и с нулевой и даже с отрицательной прибыльностью. Многие помнят, за какие суммы был продан убыточный Uber. Поэтому, чтобы дать полноценную оценку, нужно просчитывать все факторы в комплексе.

Для примера с 1С:Франчайзи – нулевая прибыльность не является приговором. У компании может быть масса других достоинств: постоянные клиенты на сопровождении, уникальное отраслевое решение, высокий рост оборотов, большая доля рынка в городе. При среднем годовом росте нормальной прибыльностью 1С:франчайзи можно считать 5-10% в годовом выражении. 17-20% – это уже лучшие показатели в отрасли.

Пример из моей практики. Удалось продать убыточную IT компанию с профессиональными специалистами, но слабым маркетингом. Покупателю было важно наличие некоторых лицензий, которые непросто получить, а с маркетингом в его основной компании было всё в порядке. Результат: получился отличный симбиоз после слияния, хоть и цена при продаже была не очень высокой.

 

Ситуация на рынке

 

Важно оценивать все аспекты рыночной ситуации. Если у компании есть свой продукт, следует хорошо проанализировать конкурентов. Насколько их продукт лучше / хуже? Также стоит обратить внимание на жизненный цикл продукта. Не на спаде ли интереса потребителей он находится? Имеет значение и ценовая политика.

Для сервисных IT компаний, к коим можно причислить и 1С:Франчайзи, важна и доля рынка в регионе, если имеется региональная привязка.

Имеет значение также региональная составляющая. К примеру, когда я участвовал в сделках в Казахстане и Азербайджане, необходимо было учитывать нюансы законодательства, а также специфику местного менталитета.

 

Перспективы

 

Возможно, Ваша компания – стартап. Оценка таких компаний производится, исходя из перспектив, в которые новый собственник должен поверить. В этом случае надо понимать, на какой стадии находится проект: Preseed, Seed, Round A, Round B. Чем дальше – тем надежность выше. По факту, проект в стадии Preseed – чистой воды венчурная инвестиция, сплошные риски. Такие покупки рекомендуется осуществлять только опытным инвесторам.

Пример из моей практики. Два партнера развивают бизнес «с нуля». Один инвестирует деньги и определенный административный ресурс, другой занимается стратегическим и оперативным управлением. В момент, когда фирма начинает выходить на оперативную прибыль (где-то между Seed и Round A) партнеры решают разойтись. Мнение первого партнера: он ничего не должен второму партнеру, поскольку тот не вкладывал деньги. Мнение второго партнера: у него должна остаться доля в бизнесе. Мнение первого потенциального покупателя: бизнес ничего не стоит, поскольку пока не приносит прибыли. Мнение второго потенциального покупателя: бизнес можно оценить только по вложенным деньгам, поскольку партнеры разошлись, и без оперативного управляющего есть большие риски, что бизнес не пойдет. Мнение третьего потенциального покупателя: бизнес можно оценить по прогнозируемой прибыли за следующие 2-3 года.

Другое дело, когда у стабильно работающей компании есть определенное направление, которое, к примеру, сегодня не приносит дохода, но уже завтра обещает быть ключевым.

Ну а активно растущие и прибыльные направления деятельности, имеющие все признаки быть ключевыми, могут сильно добавить компании цены.

 

Обороты и показатели роста

 

Если компания показывает высокие ля отрасли обороты на протяжении длительного времени, это придает ей стабильности, а значит – цена ее может быть выше.

Но особо интересны быстрорастущие компании. Понятно, что маленькие компании могут расти быстро, поэтому нужно смотреть именно соотношение оборотов и роста, а также обратить внимание, насколько долго держится показатель роста.

Для IT компаний хорошим показателем роста является показатель, который выше среднего по рынку. Тут надо следовать принципу Алисы: «Чтобы расти, надо бежать. Чтобы оставаться на месте, надо идти.»

Для 1С:Франчайзи я бы рекомендовал сравнивать свой рост с ростом самой фирмы 1С. Если растете медленнее – значит Вас обгоняют конкуренты. Показатель роста в 20-30% в годовом выражении является неплохим на сегодня, если, конечно, Ваше компания – не 3 человека.

Высокий показатель роста год к году дает повышающий коэффициент для рыночной стоимости любой IT компании.

 

Команда и оргструктура

 

Команда – один из важнейших факторов при оценке стоимости IT компании. Иногда компании покупают только ради команды, даже если у них нет прибыли. Когда я помогаю оценить бизнес, я обязательно провожу беседы с ключевым персоналом. А если фирма небольшая (до 20 человек) – со всеми. Тут влияют разные факторы:

  • Уровень квалификации специалистов и возможность их быстрой замены (можно оценить стоимость каждого специалиста)
  • Уровень управленческих компетенций руководителей
  • Система управления. Автоматизация управления.
  • Уровень лояльности каждого члена коллектива к компании
  • Процент “текучки” за последний год
  • Среднее время работы специалистов в компании (считаем по медиане)
  • Количество новых сотрудников и сотрудников на испытательном сроке
  • Потенциальная реакция коллектива на возможную смену собственника
  • Наличие прописанных бизнес процессов и KPI и их применение
  • Наличие неформальных лидеров
  • Корпоративная культура, ценности
  • Конфликты
  • Другое

Пример из моей практики. Купили региональное представительство одной сервисной компании с целью усиления команды и повышения прибыльности. Цена оказалась очень невысокой при высокой прибыльности – 0,5 EBITDA. То есть отбить сделку планировалось уже через 6 месяцев. Однако при попытке «вливания» команды в основной коллектив оказалось, что команда имеет совершенно иные ценности, не соответствующие корпоративной культуре основной организации. В результате в течении двух месяцев все сотрудники постепенно уволились, при этом забрав с собой клиентов. Оказалось, что они искренне считали клиентов «своими». А еще – они были обижены, что их «продали». История была бы совсем печальной, но все-таки сделку удалось за год окупить на оставшихся клиентах, путем серьезных усилий менеджеров.

 

Руководитель и собственник

 

При покупке компании важно понимать, насколько собственник принимал участие в руководстве компании, насколько он влияет на коллектив своей харизмой. И особо критично, если собственник-руководитель уходит. Подчас основные компетенции, идеи, энергия содержатся именно в руководителе. И если он уходит, бизнес может попросту развалиться. Яркий показатель: в России и сопредельных государствах в большинстве случаев собственник является CIO. Это говорит о том, что очень сложно найти наемного директора, который управлял бы бизнесом не менее эффективно. Поэтому уход руководителя – крайне негативный фактор при продаже.

Пример из моей практики. Продается небольшая компания 1С:Франчайзи, 7 человек. Причина – переезд собственника. В компании также работает его сын, активно помогая в управлении и являясь ключевым специалистом. То есть, по факту, уезжает два ключевых сотрудника. В этой ситуации большая доля вероятности, что оставшиеся сотрудники попросту уволятся и уйдут к конкуренту. А еще хуже – уйдут «на вольные хлеба», “прихватив” с собой клиентов. Чтобы продать такую компанию, нужно нанять хорошего управляющего и доказать временем, что у него получается эффективно работать, и он влился в коллектив. Еще лучше – назначить управляющего из текущих сотрудников, и набрать побольше персонала.

 

Партнеры

 

Наличие партнеров и их количество – важный фактор при продаже IT компании. Сможете ли Вы сработаться с новыми партнерами? Являются ли партнеры сотрудниками? Какие отношения существуют на текущий момент с партнерами?

Наличие партнеров – «тёмных лошадок» может сильно понизить стоимость сделки при покупке компании, и даже ее сорвать. Вообще, чем больше партнеров, тем ситуация для оценки сложнее.

Пример из моей практики. Три партнера занимают ключевые должности в небольшой компании (30 человек). Между партнерами периодически возникают конфликты на почве того, кто чем должен заниматься. Также причиной конфликтов является не соответствующий потребностям заработок. Решения принимаются «на троих», и часто не удается прийти к консенсусу, из-за чего компания не растет. Продать такую компанию крайне сложно. Сперва нужно разрешить противоречия между партнерами, а еще лучше – снизить их количество. Не физически, конечно 🙂 – просто кто-то должен уйти, продав долю другим, или можно без продажи доли, а через разделение по направлениям.

 

Клиенты и трафик

 

На стоимость IT  компании  сильно влияет клиентская база. Нужно смотреть и на количество клиентов, и на их перспективность, и на регулярность платежей, и на средний чек. Также важно понять, клиенты привязаны к компании или к специалистам, которые потенциально могут уволиться после продажи фирмы, лояльность клиентов к бренду определяет стабильность потенциальных покупателей в будущем.

Трафик сайта – крайне важный показатель, Но его обязательно нужно анализировать. Ведь с целью продажи несложно нагнать дешёвых кликов, и даже сымитировать естественный рост. Для анализа хорошо подойдет доступ в Яндекс.Метрику или Google.Analytics.

Для компаний 1С:Франчайзи при определении стоимости компании однозначным плюсом будет количество подписчиков на ИТС и абонентское сопровождение. Также важно наличие крупных, знаковых клиентов, которые регулярно платят.

Пример из моей практики. Стоимость IT компании сильно увеличилась после подписания контракта с крупной компанией. Хоть деньги еще не были получены, подписанный контракт стал знаковым событием, повлиявших на цену сдлеки.

 

Направление деятельности

 

То, чем занимается компания, является важным фактором при оценке ее стоимости. Одно дело – стартап с гипотезой «пойдет – не пойдет», и совсем другое – стабильный, востребованный бизнес. Статус 1С:Франчайзи или подобный говорит о том, что выбрано направление, которое массово востребовано на рынке.

Если говорить об 1С:Франчайзи, то на стоимость может повлиять наличие проектного направления, развитое сервисное направление (ИТС), наличие своего продукта. Для некоторых стран ключевым фактором успеха компании может быть собственный локализованный продукт под страну.

Пример из моей практики. В одной из стран ближнего зарубежья у партнера 1С:Франчайзи было свое локазизованное решение, одно из самых популярных. Это давало ему постоянный приток клиентов: ведь решение предпочитают покупать непосредственно у локализатора. Это сильно повлияло на стоимость компании.

 

Ликвидные активы.  Кредиторская и дебиторская задолженность

Конечно, ликвидные активы дают плюс в стоимость компании. Самые ликвидные активы – деньги. И если компания продается, их надо просто зачесть.

Стоит оценить и основные средства. Но не нужно преувеличивать их значимость, если у Вас софтверная или сервисная компания. Они могут быть посчитаны только по остаточной стоимости. Иногда компания продается вместе со зданиями. Подумайте хорошенько, нужны ли они Вам. Часто можно договориться о том, чтобы здание оставить прежнему владельцу. Но при этом нужно понимать, как на это отреагирует коллектив.

Высокую стоимость могут иметь такие нематериальные активы, как патенты на изобретения и технологии, если они действительно являются уникальными разработками, на основе которых и держится компания. Для 1С:Франчайзи важны решения 1С:Совместо и 1С:Совместимо.

Чтобы учитывать дебиторскую задолженность, нужно понять ее ликвидность. Порой дебиторы годами не платят, и вряд ли можно вернуть такие деньги. Рекомендуется прозвонить самых крупных дебиторов и понять, есть ли шанс вернуть деньги.

Пример из моей практики. Продавец показал довольно высокую “дебиторку” как задолженность по оплате за завершенный проект. Чтобы покупатель поверил, покупателю дали телефон контактного лица. Тот уверил, что всё будет хорошо и оплата поступит в ближайшее время. Однако после прохождения сделки купли-продажи бизнеса контактное лицо уволили. Новое руководство клиента платить отказалось. Ситуация закончилась судом, и деньги вернулись только через год, и не в полном объеме. В целом отделались легко – деньги почти полностью. А ведь могло и контактное лицо быть не то (“свой человек”), и такие случаи встречаются.

С кредиторской задолженностью тоже не все бывает гладко. Надо начать с того, что “кредиторка” – это оплаченные покупателями товары и услуги (“кредиторку” при продаже обычно  переводят в себестоимость поставки). То есть по факту Вы должны их поставить, или оплатить в будущем сотрудникам какие-то работы. Очень сложно доказать, что “кредиторка” не приуменьшена. Ведь нет гарантии, что через какое-то время Вас найдет некоторое юрлицо или гражданин, у которого есть договор, или который официально давал в долг. Поэтому неуказанная “кредиторка” несет высокие риски для покупателя. А базу данных взаиморасчетов с контрагентами несложно поправить.

Не стоит забывать и о такой “кредиторке”, как задолженность по зарплате и отпускным перед персоналом.

 

Вот, пожалуй, всё, чем я хотел с вами поделиться исходя из моей практики.

 

Некоторые советы покупателям

 

  • Разделите платеж на несколько траншей. Чем на большее количество месяцев растянется процесс, тем больше гарантий сохранности бизнеса. Минимизируйте вариант “попугая Кеши”, когда бывший владелец строит аналогичный бизнес и переманивает ключевых сотрудников.
  • Прежде, чем проводить первый транш, посмотрите на реакцию ключевых сотрудников на известие о продаже. Ведь до принятия решения о сделке с сотрудникам обычно ничего не сообщают, чтобы не было лишних разговоров. Надо понимать, что для сотрудников процедура может вызвать стресс, особенно если у них меняются условия работы и корпоративная культура
  • После покупки не делайте “резких движений”. Изменения схем мотивации, систем управления, руководящего состава – всё это лучше отложить. Вам надо покупать, что вы покупаете не станки, а структуру их взаимосвязанных людей. А люди не крепостные: легко получить массовые увольнения.

 

Чем могу помочь?

 

Если Вы хотите выгодно оценить свой бизнес 1С:Франчайзи (или похожего бизнеса) и продать его, купить или продать долю, купить IT компанию, просто сделать независимую оценку, обращайтесь! Это одна из моих основных услуг. На основании практики десятков купленных – проданных компаний я создал свои авторские методики оценки.  Подробнее об услуге оценки и купле-продаже IT бизнеса читайте по ссылке.

 

Успешного бизнеса!!!

Сколько стоит IT компания?

Сколько стоит IT компания?: 2 комментария

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *